30.06.2014

Эффективное управление розничным магазином

Проблемы!!!

• Продажи падают
• Покупатели уходят к конкурентам
• Возникают сложности с оплатой поставщикам
• Львиное количество времени приходится проводить на работе
• Нет времени на отдых и семью

 

Для кого эта статья?

Если у вас нет таких проблем, дальше можно не читать и не тратить зря время.

Вы успешный предприниматель и можете гордиться собой. Отдайте эту брошюру  коллеге, который при встрече с вами жалуется на подобные проблемы вносит негатив в ваше солнечное ощущение жизни. Он безгранично будет вам благодарен.

Все-таки если вы часто думаете, как решить эти вопросы, рекомендую дочитать дальше . Я дам несколько бесплатных советов, которые дадут быстрый результат.

Первопричина проблем

 Что вы уже, возможно, пробовали?

• Скидки?

Не приносит ожидаемого эффекта , только прибыль потеряли. Сейчас все дают скидки.

• Сократили затраты на рекламу?

Как вас теперь найдут покупатели, как они узнают о вашем существовании?

• Сократили персонал?

Существенно понизили качество обслуживания клиентов и плюс оторвали себя от семьи, так как много работы приходится делать самому.

Все это дает очень маленькую эффективность в сложившейся ситуации. Все это делают ваши конкуренты и, соответственно, вы ничем не отличаетесь. Что же делать? Выход есть!

Парето, или Принцип Парето, или принцип 20/80 — эмпирическое правило, введённое социологом Вильфредо Парето, в наиболее общем виде формулируется как «20% усилий дают 80% результата, а остальные 80% усилий — лишь 20% результата». Может использоваться как базовый принцип для оптимизации какой-либо деятельности: правильно выбрав минимум самых важных действий, можно быстро получить значительную часть от планируемого полного результата, причём дальнейшие улучшения не всегда оправданы . (Википедия)

Можно и дальше продолжать героически решать ряд мелких проблем, но давайте вспомним великого старика Парето и выведенный им принцип:

Кстати, его правило четко действует и в торговле. Можете убедиться на своем примере: 20% ассортимента дает вам 80% прибыли.

Собственно, переходим к сути, я предлагаю вам решить всего один вопрос, который закроет значительную часть трудностей вашего бизнеса.

Рассмотрим особенности отрасли «розничная торговля». Первое, что отличает розничную торговлю от других направлений и бизнесов - это короткое время оборота капитала, низкая доля активов (основных средств) по сравнению с товарными запасами. Финансирование текущих потребностей происходит в основном за счет краткосрочного привлечения кредитных ресурсов таких, как товарные кредиты поставщиков или банковские кредиты (последние в наше время можно даже не рассматривать).

Как следствие, из-за использования большой доли несобственных средств возникает серьезная проблема - риск разрыва между  суммой поступления  денежных средств за реализованную продукцию (выручка) и суммой погашения обязательств перед поставщикам и прочих расчетов (аренда, налоги, зарплата). Срабатывание этого риска ведет прямо и очень быстро к банкротству (нечем заплатить за товар - пустые полки, уход покупателей, нечем закрыть текущие расходы - потеря персонала и помещения и т.п.). В настоящее время подобных примеров великое множество.

Статистика  по РБ: с начала 2009 года закрылось порядка 3,7% предприятий малой розницы. Посмотрите на улицу из окна своего автомобиля. Что вы там видите? "Продается", "Закрыто", "Сдается в аренду". Торговые центры стоят без арендаторов (это, конечно, часть отдельной темы под названием «Жадный и недальновидный арендодатель»).

Собственно, из вышеизложенного и вытекает корень зла -  80% всех проблем вашего бизнеса сидит в единственном показателе - оборачиваемость вложенных денежных средств (товарных запасов). По сути, это основной рычаг закрытия рисков кассовых разрывов и потери платежеспособности розничного магазина. 

Эффективно управляя этим показателем, вы автоматически решаете вопросы:

• Увеличения продаж
• Удержания и привлечения покупателей
• Взаимоотношений с поставщиками

 Перейдем к рассмотрению факторов, влияющих на этот рычаг. 

 

Для поддержания и управления уровнем оборота ассортимента важна постоянная работа по:

1. определению активного ассортимента, который пользуется спросом
2. определению количества товаров (запасов), необходимых для удовлетворения спроса (планирование закупок)
3. анализу скорости оборачиваемости каждого отдельно взятого товара
4. выбору поставщиков наиболее ходовой и прибыльной продукции

Что нужно делать для управления скоростью оборачиваемости товарных запасов?

• Постоянно наблюдать о состоянии спроса и проводить оценку удовлетворенности покупателей ассортиментом
• Проводить анализ продаж ассортимента по количеству и структуре
• Выявлять товары ограниченного спроса и повышенного предложения
• Определять количество излишних запасов и, соответственно, недостающих товаров
• Анализировать ассортимент и цены конкурентов

На основе вышеизложенного анализа необходимо постоянно улучшать самостоятельно или совместно с поставщиками ассортимент товара и необходимое количество каждой единицы ассортимента.

• Важным моментом по увеличению оборачиваемости является работа по формированию стимулирования сбыта (скидки, акции,  промо и  т.п.)

Типичные ошибки руководителей розничных магазинов:

1. Деньгим замораживаются в неликвидных товарах в следствии неправильного подбора ассортимента (анализа спроса покупателей). Естественно, выходом из данной ситуации является распродажа с минимальной наценкой неликвида. Предупредить такую проблему можно простым путем: выбрать самые прибыльные позиции и работать с ними, в том числе, путем активного их продвижения через стимулирующие сбыт мероприятия. Запас таких товаров должен быть максимальным. Конечно, нельзя ставить акцент только на прибыльные позиции, т.к. можно загубить ассортимент, просто количество другого товара должно быть минимально (для поддержки широты ассортимента). Также важно при выборе товара помнить, что выручка и валовая прибыль - это разные вещи: не стоит закупать товар, продаваемый с наибольшей наценкой, надо также смотреть на скорость оборачиваемости товара.
2. Не отслеживаются цены конкурентов. Доллар еще никто не отменял, и цены сильно зависят от его колебаний, особенно в нынешней ситуации. Розничная цена при росте доллара отстает от закупочной дней на пять-семь. Если магазин поднимает цену раньше, чем конкуренты, то он теряет покупателя. Если позже — теряет деньги.
3. Поставки товара отличаются неритмичностью. Затоваренность склада — тревожное явление , но пустота — еще хуже. Решение кроется в отлаженной системе закупочной логистики и определении норм товарных запасов. Стоит остерегаться зависимости от сильного поставщика.
4. Не берутся во внимание факторы макросреды. В нашей стране раз в квартал случается событие, на которое обязательно нужно как-то отреагировать.

Пошаговая инструкция по вопросу управления оборачиваемостью товарных запасов

1. Избавьтесь от неликвидов

Вариант 1: Сформировать отчет о неликвидах - непродающемся за определенный промежуток времени товаре.

Номенклатура	Количество позиций ассортимента	Количество остатка	Себестоимость остатка	Дата последнего поступления	Дата последней продажи
Игрушки	16	184	6360,88	27.02.09
Ведро	Х	184	6360,88	27.02.09
Одежда	2	5	1016
Блузка Би2	Х	2	205
Блузка ДИПО	Х	3	811

Вариант 2: Если нет учетной системы, спросите у продавцов или выберите товар, на котором больше всего пыли.

2. Определите скорость продаж товара (оборачиваемость)

Это может быть просто элементарный отчет о продажах товара за период (желательно брать выборку по группам товаров с одинаковым сроком поставки):

Номенклатура	Количество	Сумма	Прибыль	Маржа (%)	Сумма продажи
Игрушки	18,000	740,00	406,56	54,94	740,00
Лопата	8,000	240,00	142,16	59,23	240,00
Кубики	10,000	500,00	264,40	52,88	500,00
Итог	18,000	740,00	406,56	54,94	740,00

Или отчет по оборачиваемости:

Номенклатура	Расход	Средний запас	Коэффициент оборачиваемости	Оборачиваемость (дней)	Количество дней с остатками
Блузка Би2		2,864			140,000
Блузка ДИПО		2,989			140,000
Ведро		45,446			83,000
Кубики	10,000	69,398	0,144	5 094 069,4	83,000
Лопата	8,000	39,711	0,201	3 649 482,6	83,000

3. Определите товарные остатки на основе скорости оборачиваемости товара с учетом сроков поставки

Номенклатура	Количество
Игрушки	156,000
Ведро	46,000
Кубики	70,000
Лопата	40,000
Одежда	5,000
Блузка Би2	2,000
Блузка ДИПО	3,000
Итог	161,000

Этот товар должен постоянно находиться на полках в нужном количестве. Он пользуется спросом, не найдя его у вас, покупатель уйдет к конкуренту.

Проконтролировать работу товароведа (менеджера по закупу) можно простым отчетом об отсутствии товара из активного ассортимента в продаже.

Номенклатура	Характеристика номенклатуры	Количество дней с остатками	Количество остатка	Количество продано	Остаток в днях
Игрушки		30,000	156,000	18,000	37,500
Ведро		14,000	46,000
Ведро	Желтый	5,000	11,000
Ведро	Зеленый	5,000	15,000
Ведро	Красный	2,000	8,000
Ведро	Синий	2,000	12,000
Лопата		11,000	40,000	8,000	2,500
Лопата	Желтый	2,000	14,000
Лопата	Зеленый	5,000	4,000	8,000	2,500
Лопата	Красный	2,000	14,000
Лопата	Синий	2,000	8,000
Кубики		5,000	70,000	10,000	35,000
Кубики		5,000	70,000	10,000	35,000
Одежда		63,000	5,000
Блузка ДИПО		1,000	3,000
Блузка ДИПО		1,000	3,000
Блузка Би2		62,000	2,000
Блузка Би2		62,000	2,000

4. Выберите или найдите поставщик, исходя из наличия товара, цены, качества поставки и порядка оплаты, состояния взаиморасчетов

Номенклатура/Регистратор.Контрагент	Аргон поставляет дороже Цена
Кубики	40,00
Поставщик игрушек	23,56
Аргон	40,00
Лопата	12,23
Поставщик игрушек	12,23
Ведро	58,00
Поставщик игрушек	34,57
Аргон	58,00

5. Спланируйте общий завоз товаров таким образом, чтобы товароведы (продавцы) магазина смогли принять весь объем поставок

6. Расцените товар с учетов формата, внешнего окружения (покупатели, конкуренты, праздники). Мое личное мнение: глупо делать скидку на шампанское в предновогодние продажи или на зимние шины в начале зимы

Номенклатура	Рекомендованная цена	Цена продажи	Расхождение	% расхождения
Мяч	49,00	51,00	2,00	4,08

Контролируйте цены продажи, чтобы не распугать покупателей.

Привлекайте покупателей скидками:

Объект/Дисконтная схема

Скидка

Тип скидки

пн

вт

ср

чт

пт

сб

вс

Дата начала

Дата окончания

Время начала

Время окончания

Процент скидки

Предел скидки

Алкогольная продукция

% на чек

%

Процентная

Х

Х

Х

Х

Х

Х

Х

27.04.2009 0:00:00

19.05.2009 0:00:00

01.01.0001 11:00:00

01.01.0001 23:59:00

3,0

Касса Раскупай

на сумму

<>

Пороговая на сумму

Х

Х

Х

Х

Х

Х

Х

01.05.2009 0:00:00

09.05.2009 0:00:00

01.01.0001 23:59:00

1,0

100,00

<>

Пороговая на сумму

Х

Х

Х

Х

Х

Х

Х

01.05.2009 0:00:00

09.05.2009 0:00:00

01.01.0001 23:59:00

5,0

300,00

7. Следить за появлением новых товаров и внедрять их в продажи

Часто производители устраивают промоакцию или мощную рекламу, формирующую покупательский спрос. Не нужно придерживаться позиции: "вот, этот веник, вроде, продается, вроде, и остальные аналоги мне, вроде, как и ни к чему".

8. Планируйте  порядок оплаты поставок, чтобы не остаться без товара

Контрагент/Документ	Сумма  начальная	Поступление		Погашение задолженности	Оплата	Закрытие оплаты	Сумма конечная
Поставщик игрушек		3 622,06					-3 622,06
	-3 622,06						-3 622,06
Приходная накладная 0000000001 от 26.02.2009 13:51:48	-1 591,03	2 031,03					-3 622,06
0000000004 от 27.02.2009 11:52:07	-2 031,03	1 591,03					-3 622,06
Аргон							-11 200,00
	-11 200,00						-11 200,00
Приходная накладная 0000000005 от 31.12.2008 12:00:00							-11 200,00
Трибун							740,00

 

Что Вы получите в результате этих нехитрых действий?

Резюме

Управление современным розничным предприятием - это настоящее искусство. Искусство вести компанию сквозь бури и грозы,  преодолевая волны ежедневных проблем и водовороты конкуренции.

Как показывает практика,  приведенная мной восьмиходовка даст быстрый  результат для развития или вывода вашего бизнеса из кризиса. Отсутствие на вашем предприятии каких-либо учетных информационных систем сделает воплощение этой методики несколько трудоемкой, но не невыполнимой (всегда можно воспользоваться замечательной программой MS Excel).

Не опускайте руки и действуйте!

Руководство к действию.

Предлагаю вам провести бесплатную консультацию на темы:

• Управление  товарным ассортиментом
• Управление  товарными запасами
• Постановка учета в торговом предприятии  
• Методы борьбы с мошенничеством персонала

Для этого Вам нужно:

Шаг 1. Позвонить по телефону (347) 248-90-48

Шаг 2. Зарегистрировать заявку на консультацию

Шаг 3. Приехать на консультацию в оговоренный день и время